『こぶとり爺さん』の教訓に学ぶ！営業の「出来レース」を打破する逆転の発想｜「決定版まんが日本昔ばなし101 」【97/50】

「見積もりを出しても、結局は価格勝負で負けてしまう…」「最初から勝敗が決まっていたような気がする…」 営業活動の中で、そんな「出来レース」の当て馬にされた悔しい経験はありませんか？

実は、誰もが知る昔話『こぶとり爺さん』には、この不条理な価格競争を抜け出し、顧客に選ばれるための重大な教訓が隠されています。 今回は、ある営業現場の苦い実体験とともに、単なる価格勝負から脱却し、お客様の心（仕様決定権）を掴む「未来の描き方」をお伝えします。

『こぶとり爺さん』から学ぶ営業の教訓とは？

『決定版まんが日本昔ばなし101』（川内彩友美 著、講談社）の中に掲載されている『こぶとり爺さん』というお話をご存じでしょうか。

踊りで鬼を楽しませた愉快なお爺さんはコブを取ってもらい、鬼を不快にさせてしまったお爺さんは逆にコブを増やされてしまうという有名なお話です。

このお話をビジネスや営業の現場に当てはめて考えると、どこか「出来レース（最初から勝者が決まっている商談）」の構造に似ていると感じられます。

 なぜあなたの営業は「出来レースの当て馬」にされてしまうのか  

当て馬の対抗策は、主に、

1.仕様が同じなら値段で勝負します。

2.前提の仕様そのものを書き換えて、改めて勝負します。

この2パターンしかなく、

直近の対抗策は、1となります。

2の場合は、時間がかかるため、容易ではありません。

大概の場合、時間切れとなり、1のパターンが解決策となります。

それでも、勝負は、初めから決まっているのが実情です。

 【実体験】価格競争の泥沼（コブ）から抜け出した瞬間  

ーー後日談ーー

夕方の応接室。テーブルの上には、他社の仕様に合わせるため限界まで数値を削り落とした見積書が置かれている。お客様の担当者は申し訳なさそうに視線を落とし、「今回は価格の差だけで他社さんに決まりました」と静かに告げる。最初から出来レースの当て馬だったのだと分かっていても、胃の奥が重く沈む。失意の中で会社へ戻り、自分のデスクで真っ新なノートを開く。単なる価格競争の泥沼（コブ）を抜け出すために必要なのは、他人の土俵で戦うことではなく、お客様がまだ気づいていない「半年後の現場の課題」を提示することだと、ペンを握る手に力を込める

  出来レースを打破する鍵は「最初の仕様決定権」への参画  

では、勝者になるためには、はじめの仕様を決める際の決定権に立ち会えるかどうかで勝敗は決まります。

  まとめ：お客様の未来を描き「鬼に好かれる営業」になる方法  

仕様、どんな仕様が、望まれるのか、お客様の心の中で決まります。

ここは、助言を言えても、決定権はお客様にあるため、お客様の条件とプラスアルファの利点、お客様の未来を描けるかにかかっています。

お客様の未来を描けた時、愉快なお爺さんとなり、鬼からも好かれるでしょう。