『あずきとぎ』の教訓に学ぶ、接待営業から「価値を届ける接客」への転換｜「決定版まんが日本昔ばなし101 」【98/50】

昔話『あずきとぎ』の教訓を、営業活動に置き換えて考えたことはありますか？

かつて当たり前だった夜の接待営業は姿を消し、現代の営業は「明るい応接室でどのような価値を提示できるか」が問われる時代になりました。

あなたの営業は「接待」と「接客」、どちらで競合との優位性をつくっていますか？

これからの時代に勝ち残るための「接客」のあり方を解説します。

『あずきとぎ』に考える営業スタイルの変遷

おもてなしの構造から紐解く営業のアプローチ

『決定版まんが日本昔ばなし101』（川内彩友美 著、講談社）の中に、『あずきとぎ』というお話があります。

恐ろしいお化けでありながら、小豆を研いでおはぎを差し出すという不思議なストーリーですが、この「相手におはぎ（対価・もてなし）を差し出す」という構造は、どこか昔ながらの営業における「接待」の姿を連想させます。

営業における接待には、大きく分けて次の2つがあります。

1. 受注前の接待（受注を引き寄せるためのアプローチ）
2. 受注後の接待（獲得した利益から還元するフォロー）

1は、受注前に私に決めていただくための接待ですね。

当然のことながら、NOをYESに変えるため、一筋縄にはいきません。

2は、受注後の接待です。すでに受注しているので、利益も約束されているため、利益の中から接待費も捻出できます。もちろん利幅に応じて接待の内容も変わります。

  コンプライアンス時代における営業スタイルの変化

と、コンプライアンスで騒がれる前までは、各社接待合戦だったと容易に想像できました。

コンプライアンスができたおかけで、裏での接待合戦は不要となりました。

裏の「接待合戦」から表の「接客」へ｜あの頃と、いま  

ーーあの頃と、いまーー

夜の料亭の個室。グラスに注がれるお酒の音と、卓上に並ぶ豪勢な料理。相手の顔色を窺いながら、受注への感触を言葉の端々で探り合う静かな心理戦。領収書の束をポケットに仕舞い、深夜にタクシーを見送っていたかつての日常。しかし、社内規定の改定通知が全社メールで届いたあの日を境に、夜の街の灯りは遠のく。ネクタイを締め直し、昼間の明るい応接室へ向かう。テーブルの上に広げるのは、高級なお酒ではなく、1枚の洗練された提案書と明確な数字のデータ。裏のおもてなしではなく、表の価値提供で相手を納得させる、新しい時代の営業が始まった。

夜の料亭から昼の応接室へ｜求められるのはデータと提案書  

今度は、おもてで、接待？接客となったわけです。

 H2：あなたの営業はどこで優位性を持たせるか？  

あなたの営業は、どこで、優位性を持たせますか？

「もてなす接待」と「価値を届ける接客」の違い  

接待？

接客？

 自社の強みを引き出す営業アプローチの選択肢  

それとも、両方ですか？

  まとめ：知性と理性で「価値を届ける接客」へシフトしよう 

まとめ

接待に頼らない「接客」には、感情ではなく論理で信頼を得る知性と理性が必要です。

相手を「もてなす」営業から、確かな価値を「届ける（接客する）」営業へシフトしていきましょう。