【営業の視点】『ねずみの嫁入り』の教訓から辿り着いた「お客様のお客様」を読む思考法  ｜｢決定版まんが日本昔ばなし101｣【101/50】

「営業のノウハウを学んでも、なぜか成果や手応えに繋がらない……」そう悩んでいませんか？

実は、ターゲットの捉え方がわずかにずれているのかもしれません。

今回は『決定版まんが日本昔ばなし101』に収録されている『ねずみの嫁入り』の教訓から、営業パーソンが本当に持つべき「お客様のお客様」を読む思考法について詳しく紐解いていきます。

 『ねずみの嫁入り』の教訓とは？「灯台下暗し」が教える本質  

『決定版まんが日本昔ばなし101』（川内彩友美 著、講談社）に掲載されている『ねずみの嫁入り』というお話をご存じでしょうか。

物語の冒頭では「太陽」が最も強い存在として描かれますが、様々な存在を経て、最終的には自分たちと同じ「ねずみ」が一番強いことに気づくというストーリーです。まさに「灯台下暗し」を体現したような教訓が含まれています。

今回は、このお話をマインドの視点から紐解いていきます。

  『ねずみの嫁入り』の教訓を営業の視点に置き換える 

 ペルソナ設定の違和感とターゲットの「微妙なズレ」

これらの教訓から営業の視点でみていくと、お客様のために、何がいちばん大事なのか、常に考えていると思います。さらに、もっといえば、お客様のお客様の視点で捉えると、視界が広がるのではないでしょうか？

たとえば、

この読書ブログでは、営業をやっている人をターゲットに記事を書いていました。

ところが、営業をやっている人から見れば、何が大事かといえば、お客様の心を読むことが大事なのです。

つまり、ターゲットの読者が微妙にずれていたことに気づいたのです。この読書ブログのターゲットは営業の人でなく、営業のお客様がターゲットだったのです。

ーー後日談ーー

夜の書斎。Wordpressのペルソナ設定画面と、これまで書き溜めてきた記事の一覧を見比べる。画面上には「営業手法」「ノウハウ」といった言葉が並んでいるが、どこかしっくりこない違和感が胸に残っていた。キーボードから手を離し、腕を組んで天を仰ぐ。営業パーソンが喉から手が出るほど欲しがっているのは、自分が学ぶためのノウハウではなく「自分の先のお客様を納得させるための視点」そのものではないか。視線が、デスクに置かれた『ねずみの嫁入り』の本へと戻る。外側の太陽や風を探し回っていた自分が、足元のねずみ（最も身近で本質的な存在）を見落としていたことに気づく。すぐに画面のターゲット定義をバックスペースキーで消去し、「営業の先のお客様」という文字を強く打ち込む。

 ノウハウよりも大切な「お客様のお客様」を読む思考法

要するに、どういうことなのかというと、営業のノウハウでなく、お客様のお客様の心を読む記事が役に立つのでないかと思いました。

 相手の立場によって変化するアプローチと解決策  

それで、お客様のお客様も何を求めているのか、立場によって、まちまちです。

お客様の立場が末端なのか

中堅なのか、さらに、もっと上の立場なのか、

お客様の立場によっても、話す内容が変わってきます。

と、想像すると、営業の人にとって、何が大事なのか、見えてきませんか？

  まとめ：教訓から学ぶ営業の本質と視点の転換  

まとめ

ねずみ嫁入りの教訓は、外側に意見を求めるよりも、内側、ねずみこそが最強だったように、営業もまた営業のノウハウにこだわるよりも、お客様にとって何が大事か、そして、お客様もお客様の先に何が求めるられているか、想像すると、お客様の立場に立つこともできるかもしれませんね。